ToFu, BoFu, MoFu: Was ist das und warum brauche ich es?

Wenn du bei ToFu, BoFu, MoFu an eine asiatische Vorspeise denkst, bist du hier leider falsch. Richtig bist du, wenn du dich für Stationen im Sales Funnel interessierst und wissen möchtest, wie du den richtigen Content für jeweiligen Abschnitt des Funnels erstellst. Wie du das anstellst, das verrate ich dir jetzt!

Etwas zu verkaufen, ist eine Kunst. Wer dabei genau versteht, wie sein potenzieller Kunde in diesem Moment tickt und was er braucht, der hat gewonnen. Denn Verkaufen ist ein Prozess, der in vielen Stationen abläuft.

Bevor ein Kunde tatsächlich ein Produkt kauft oder eine Dienstleistung in Anspruch nimmt, durchläuft er verschiedene Phasen. Aber: Nicht jeder Kunde ist aber in derselben Ausgangslage. Während sich einige erst mal grob informieren möchten, sind andere direkt kaufbereit.

Damit es dir gelingt, Interessenten in Kunden zu verwandeln, brauchst du eine ausgeklügelte Content-Strategie, die auf die jeweilige Situation zugeschnitten ist.

Welche Inhalte du bieten solltest und wie sie aufbereitet werden, hängt stark von ab, wie stark das Kaufinteresse des potenziellen Kunden aktuell ist. Oder anders gesagt: Jemand, der nur mal schauen möchte, was die Sofa-Trend-Farben des Jahres sind, dem wird selbst der beste Verkäufer heute noch kein Sofa verkaufen. Da hilft noch nicht mal ein Rabattcode.

Eine gut durchdachte Content Strategie liefert Inhalte, die Interessenten durch alle Stationen des Sales Funnels begleiten und ihn schließlich zum Kauf bewegen.

Wie das genau funktioniert und welche Rolle ToFu, BoFu, MoFu dabei spielen, das verrate ich dir jetzt.

Was ist ein Sales Funnel?

Ein Sales Funnel, auf Deutsch „Verkaufstrichter“, ist ein Modell, das den Prozess beschreibt, den ein Interessent bis zur Kaufentscheidung durchläuft.

Stell dir einen Trichter vor: Oben ist die Öffnung breit, weil dort viele potenzielle Kunden hineinströmen. Je weiter sie sich durch den Trichter bewegen, desto weniger Interessenten bleiben übrig – bis am Ende nur noch die übrig bleiben, die wirklich kaufen.

Der Sales Funnel wird in drei Hauptphasen unterteilt: Top of the Funnel (ToFu), Middle of the Funnel (MoFu) und Bottom of the Funnel (BoFu).

Jede dieser Phasen beschreibt, wie weit ein potenzieller Kunde im Entscheidungsprozess ist, und jede Phase benötigt einen speziell zugeschnittenen Content.

• ToFu: Hier geht es darum, möglichst viele Menschen auf dein Angebot aufmerksam zu machen. In dieser Phase suchen Interessenten nach allgemeinen Informationen oder Lösungen für ihre Probleme.
• MoFu: Die potenziellen Kunden haben ihr Problem erkannt und suchen gezielt nach einer Lösung. Hier wird dein Produkt oder deine Dienstleistung für sie immer relevanter.
• BoFu: Die Interessenten sind kurz davor, eine Kaufentscheidung zu treffen. Dein Content muss Vertrauen schaffen und letzte Zweifel beseitigen.

Durch eine gezielte Content-Strategie schaffst du es, Interessenten durch alle Phasen des Funnels zu begleiten und sie Schritt für Schritt zur Kaufentscheidung zu führen. Wie du das machst und welche Inhalte für ToFu, BoFu, MoFu am besten geeignet sind, schauen wir uns jetzt genauer an.

Was hat der Sales Funnel mit der AIDA-Formel zu tun?

Jeder Sales Funnel baut sich in mehreren Stufen auf und basiert auf den Prinzipien des AIDA-Modells, das du vermutlich aus dem klassischen Marketing kennst. AIDA steht für: „Awareness“ (Aufmerksamkeit), „Interest“ (Interesse), „Desire“ (Verlangen) und „Action“ (Handlung).

Diese vier Phasen spiegeln den natürlichen Verlauf im Sales Funnel wider, vom ersten Kontakt mit einem Produkt oder einer Dienstleistung bis hin zum endgültigen Kauf. Entscheidend dabei ist, dass der Content genau auf die jeweilige Phase des Interessenten zugeschnitten ist, um sein Bedürfnisse zu erfüllen und ihn in die nächste Stufe zu führen:

• Awareness: In der ersten Phase geht es darum, die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden auf dein Produkt oder eine mögliche Problemlösung zu lenken, oft mit ansprechendem und emotionalem Content.
• Interest: Sobald du die Aufmerksamkeit hast, folgt die Phase, in der du informativen Content bereitstellst. Hier erfahren die Interessenten mehr über das Thema und beginnen, sich intensiver damit auseinanderzusetzen.
• Desire: Jetzt wird es konkreter. In dieser Phase erwecken detaillierte Informationen und klare Lösungen das Verlangen, das Produkt oder die Dienstleistung zu besitzen.
• Action: Zum Schluss forderst du die potenziellen Kunden mit einem Call to Action (CTA) zum Handeln auf – sei es der Kauf, die Anmeldung oder ein anderer Schritt in Richtung Conversion.

Die Phasen werden in der Customer Journey angepasst und um das ACCRA-Modell erweitert:

• Awareness (Bewusstsein, Aufmerksamkeit)
• Consideration (Erwägung, Überlegung)
• Conversion (Handlung, Aktion)
• Retention (Kundenbindung, Bewahrung)
• Advocacy (Loyalität, Fürsprache)

ToFu, MoFu, BoFu – die drei Phasen des Sales Funnels

Eine strikte Trennung der einzelnen Phasen ist in den meisten Fällen nicht möglich. Die Phasen können sehr indivudeull ausfallen und gehen meistens fließend ineinander über.

ToFu, MoFu, BoFu – in diesen Stationen werden aus Interessenten Käufer.

Top of Funnel

Ziel: Erstkontakt, Aufmerksamkeit erregen und informieren

Im ToFu sprechen wir ein großes Publikum an, mit dem Ziel, Traffic aufzubauen und so viele Leute wie möglich zu erreichen. Der Verkauf steht jetzt noch im Hintergrund – informieren lautet die Devise.

Es geht hier also um den Erstkontakt. Stelle dich auf große Streuverluste ein, nicht jeder wird sich für dein Angebot interessieren, die meisten werden gehen, wenn sie ihre Informationen bekommen haben.

Wie genau dieser erste Kontakt im ToFu aussieht, das hängt ganz stark vom Angebot und von der Zielgruppe ab. Du solltest jetzt alles daran setzen, online sichtbarer zu werden.

Was wünscht sich der Kunde im ToFu von mir?

Der Kunde hat ein bestimmtes Problem und möchte sich darüber informieren, wie er es lösen kann. Er hat noch nicht vor etwas bei dir zu kaufen (oder bei jemand anders) – du bist eine von mehreren Informationsquellen, die er nutzt.

Interessenten beginnen ihre Optionen bei Google und in anderen Suchmaschinen zu entdecken – sie sind auf Sondierung.

Diese Kunden sind von der Kaufentscheidung noch weit entfernt und wissen noch nicht genau, was sie wollen.

Was macht guten ToFu Content aus?

ToFu Content sollte einfach sein. Er sollte kein unnötiges Fachwissen enthalten und dem Nutzer Mehrwert bieten. Der Zugang muss simpel und kostenlos sein – verzichte etwa auf das Einfordern einer E-Mail-Adresse, damit man den Inhalt lesen kann.

Was du in dieser Phase machen kannst: Einen bleibenden Erstkontakt und einen guten Eindruck hinterlassen, damit der Interessent sich später wieder an dich erinnert.

Beispiele:

Die Kochbox

Eine Person möchte sich gesund ernähren, hat aber wenig Zeit selbst zu kochen. Wenn du Kochboxen vertreibst, kannst du diese Person mit leckeren, schnellen Rezepten auf dich aufmerksam machen.

Im Idealfall sind die Rezepte so lecker, dass die Person immer wieder zu dir auf die Seite kommt. Und bis sie sich schließlich später mal für ein Abo entscheiden wird – hier sind wir dann aber schon in der nächsten Stufe des Sales Funnels.

Der Staubsauger

Jemand wünscht sich eine saubere Wohnung, hat zwei Katzen und ist ein absoluter Putzmuffel. Die Person sucht nach Lösungen, die schnell, einfach und unkompliziert umzusetzen sind.

Wenn du jetzt einen Akku Staubsauger mit extra starker Saugleistung und einem Aufsatz für Tierhaare auf Polster, Couch und Co vertreibst, hast du gute Chancen dein Produkt loszuwerden. Aber nur, wenn du mit unauffälligen, unterschwelligen Themen auf dich aufmerksam machst.

Du könntest etwa einen Blogbeitrag darüber verfassen, wie oft man putzen sollte oder die 10 ultimativen Tipps für den schnellen Hausputz.

Um organischen Traffic auf deine Seite zu holen, musst wissen, wie du in Google Suchergebnissen nach oben kommst!

Welche Form von Content ist jetzt die richtige?

Um User anzusprechen, die am Top of the Funnel stehen, eignen sich vor allem Infografiken und Checklisten sehr gut.

Eines der effektivsten Mittel ist ein informativer und unterhaltsam gestalteter Blogbeitrag. Wenn es dir gelingt Blogbeiträge zu verfassen, mit denen du Antworten auf Fragen gibst und die gleichzeitig perfekt zu deinem Produkt passen, hast du gewonnen. Du kannst mit dieser Methode zahlreiche Besucher auf deine Website holen.

Interne Verlinkungen innerhalb der Website und Blogbeiträge führen dazu, dass der Interessent noch tiefer in das Thema eintaucht und erste Berührungspunkte mit deinem Angebot macht.

In Infografiken kannst du komplexe Informationen visuell darstellen. Infografiken regen zum Teilen und Verlinken an.

Über eine Website oder Unterseite, die für bestimmte Suchbegriffe optimiert ist, kannst du gezielt Interessenten anziehen.

Erfolgen können diese Erstkontakte über SEA, SEO, Social Media, Social Media Ads, Anzeigen in Printmagazinen, Flyer, Plakatwerbungen und einiges mehr.

Middle of the Funnel

Ziel: Glaubwürdigkeit aufbauen und Lösungen präsentieren

Wenn es dir gelingt, User durch informative Beiträge auf deine Website zu locken, dann kannst du jetzt damit beginnen, dein Unternehmen oder deine Leistung als Lösung für ihr Problem anzupreisen.

In der Mitte deines Sales Funnels geht es jetzt darum, „Leads“ zu generieren. Dafür musst du deine Glaubwürdigkeit untermauern und Überzeugungsarbeit leisten. Zeige, dass du Expertise in deinem Bereich besitzt und dein Produkt die perfekte Lösung für das Problem bietet.

Blogposts können zwar viel Traffic auf deine Website bringen, aber das heißt noch lange nicht, dass du viele Produkte/Leistungen verkaufst. Oder kurz gesagt: Ein Blogpost allein verkauft kein Produkt.

Was wünscht sich der Kunde im MoFu von mir?

Der potenzielle Kunde ist sich seinem Problem inzwischen stark bewusst. Er sucht nach sehr spezifischen Informationen, Empfehlungen, Referenzen und Erfahrungen von anderen.

Jetzt wird es spannend. Es ist nämlich deutlich wahrscheinlicher, dass der Interessent kauft.

Überzeuge den Kunden, dass er garantiert die richtige Wahl trifft, wenn er sich für dich entscheidet.

Beispiele:

Die Kochbox

Der Kunde weiß jetzt, dass eine Kochbox ihm viel Zeit sparen und sie gleichzeitig viel zu einer gesunden Ernährung beitragen wird.

Der Staubsauger

Die Person weiß jetzt: Mit zwei Katzen in der Wohnung kann nur ein ultrastarker Akku-Sauger helfen.

Das Problem in beiden Fällen ist nur: Du bist nicht der Einzige, bei der sich die Personen informieren. Sie holen sich mehrere Angebote und Infos von Kochboxen und Staubsaugern ein. Du musst es an dieser Stelle schaffen, überzeugender als die Konkurrenz zu sein.

Wie wäre es mit einem Video, in dem dein Produkt vorgestellt wird? Das kannst du einerseits selbst machen oder mit Influencern zusammenarbeiten.

Du musst deine USPs (Unique Selling Proposition) kommunizieren und der Zielgruppe klarmachen: Mein Produkte ist genau das, was du jetzt brauchst.

Welche Form von Content ist die passende?

Jetzt muss es dir gelingen, die Qualität deiner Lösung zu betonen. Im Content Marketing setzt man im MoFu auf hochwertige Inhalte, mit hoher Detailtiefe und gibt dem Interessenten zu verstehen, dass man ein Profi auf seinem Gebiet ist.

Bei physischen Produkten sind das oft Produktmuster – etwa ein Stoffmuster oder ein Farbmuster für den neuen Vinyl-Boden. Es gibt inzwischen aber auch ziemlich gute Apps, die helfen das Wohnzimmer mit dem neuen Boden auszustatten und sich ein Bild davon zu machen.

Das Ziel ist es, oberflächliches Kundeninteresse zu spezifizieren und die Leute zu einer Conversion zu motivieren. Im Online-Marketing passiert das oft über Landing Pages und die Optimierung der Hero Section darauf. Auf diesen Landing Pages landen Kunden meist durch Werbeanzeigen.

Stelle dich aber darauf ein, dass du auch hier viele Interessenten verlieren wirst. Sie werden es nicht bis zum BoFu schaffen.

Bottom of the Funnel

Ziel: Kaufentscheidung bestärken und Kaufanreize setzen

Gratuliere! Deine Zielgruppe hat sich durch die vielen Infos gekämpft und ist noch immer an deinem Angebot interessiert. Wir befinden uns ganz am Ende des Sales Funnels, jetzt fehlt nicht mehr viel für den Kaufabschluss. Der Interessent ist schon nahezu überzeugt, dass dein Angebot ideal für seine Bedürfnisse ist.

Im BoFu kannst du mit kleinen Impulsen dafür sorgen, dass sie sich in ihrer Entscheidung bekräftigt fühlen und ihnen den letzten sanften Schubs in die richtige Richtung geben.

Wichtig: BoFu Content muss alle relevanten Infos für den Kauf-Prozess abdecken.

Was wünscht sich der Kunde im BoFu von mir?

Kunden, die es bis hierher geschafft haben, sind sehr interessiert daran, den Kauf abzuschließen. Sie haben sich sehr ausführlich informiert und sind nur einen kleinen Schritt vom Klick auf den „Kaufen“ Button entfernt.

Damit der Kauf auch wirklich stattfindet, brauchen die Interessierten jetzt noch ein paar kleine Entscheidungshilfen.

Den finalen Anstoß zum Kauf liefern meistens Bewertungen anderer Kunden. In sehr vielen Fällen werden dafür Google Bewertungen auf der Website eingebunden. Sammle daher so viele gute Google Bewertungen wie möglich – ich verrate dir in diesem Blogbeitrag, wie du das anstellst: So bekommst du heute noch mehr Rezensionen!

Sowohl bei der Kochbox als auch beim Akku-Sauger gilt: Der Kunde möchte so schnell wie möglich durch den Kauf-Prozess – und das ist auch gut für dich, denn so ist die Wahrscheinlichkeit geringer, dass er doch noch abspringt. Er möchte das Produkt in den Warenkorb legen und bezahlen – simpel und schnell.

Dein Check-out muss sehr komfortabel und nutzerfreundlich sein. Das gilt auch für Bezahlmöglichkeiten, je mehr du anbieten kannst, desto besser. Ist der Prozess zu aufwendig, kann es passieren, dass kaufinteressierte Personen kurz vor dem Ziel genervt abspringen.

Welche Form von Content ist die passende?

• Erfolgsstorys
• Rezensionen und Testimonials (vorher-nachher-Fotos)
• „Bekannt aus“ Online-Magazinen, Zeitungen etc.
• Rabatte mit zeitlicher Begrenzung
• Exklusive Angebote
• Bei Software: Demo-Zugriffe, Live-Demos
• Retargeting Kampagnen über Ads
• Videos
• Auszeichnungen
• Call To Actions
• Partner, mit denen man zusammenarbeitet
• FAQ Seiten
• Kostenloser Versand und Rückversand
• Fallstudien
• Microsites
• Telefongespräche
• Mails

FAQ – Häufige Frgen zu ToFu, BoFu, MoFu

Wie kann ich sicher sein, dass mein ToFu, BoFu und MoFu Content gefunden wird?

Dein Content muss die gängigen SEO-Kriterien erfüllen, wenn er in Suchmaschinen organisch gefunden werden soll. Starte mit einer Keyword Recherche, zielgruppengerechtem Content, optimierten Headlines und Texten. Du kannst deine Blogposts, Videos und Co auch über Social Media teilen und hier Ads einsetzen.

Wer möchte, kann auch mit Google Ads nachhelfen. Allerdings rate ich vor allem davon ab, ToFu Content zu bewerben. Denn das kostet viel Geld und das Kaufinteresse der klickenden Personen ist noch viel zu gering, als dass du eine große Anzahl von ihnen in Kunden verwandeln kannst. Social Ads sind hier meist die bessere Lösung.

Warum ist ein Sales Funnel wichtig?

Ein Sales Funnel hilft dir dabei, die Bedürfnisse deiner Interessenten zu verstehen und sie zu einem Kauf zu bewegen. Mit gezielten Maßnahmen kannst du die Conversion Rate erhöhen und deine Umsätze steigern.

Wie unterscheide ich zwischen ToFu, MoFu und BoFu Inhalten?

Um die Phasen richtig zu unterscheiden, achte auf das Kaufinteresse deines Publikums. ToFu Inhalte richten sich an eine breite Zielgruppe und sollen informieren, während MoFu Inhalte gezielt auf die Bedürfnisse derer eingehen, die sich für Lösungen interessieren. BoFu Inhalte sind dann relevant, wenn der Interessent kurz vor dem Kauf steht und letzte Zweifel beseitigt werden sollen.

Welche Kanäle eignen sich am besten für ToFu, MoFu und BoFu Content?

Für ToFu eignet sich vor allem organischer Traffic über SEO und Social Media Kanäle, um große Reichweite zu generieren. Im MoFu kannst du gezielte E-Mail-Marketing-Kampagnen und gezielte Ads schalten. BoFu Inhalte funktionieren am zuverlässigsten auf Landing Pages, die direkt zum Kaufabschluss führen, sowie durch Retargeting Kampagnen.

Mein Fazit

ToFu, MoFu, BoFu sind entscheidend für den Erfolg deines Sales Funnels, indem sie potenzielle Kunden systematisch zum Kauf leiten. Eine durchdachte Content-Strategie, die den richtigen Content zur richtigen Zeit bietet, ist der Schlüssel zu erfolgreichen Verkaufsabschlüssen.

Wenn du Unterstützung bei der Entwicklung oder Optimierung deines Sales Funnels benötigst, stehe ich dir gerne zur Verfügung. Mit über 10 Jahren Erfahrung im Online-Marketing helfe ich dir dabei, deine Strategie zu perfektionieren. Melde dich für eine unverbindliche Beratung und lass uns deinen Umsatz steigern!

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Über Lydia Kulterer

Lydia ist eine versierte Texterin mit über 10 Jahren Erfahrung und Betreiberin des erfolgreichen Online-Magazins we-go-wild.com mit über 150.000 monatlichen LeserInnen. Sie hat mehr als 3500 Website-Texte verfasst und ist spezialisiert auf On-Page SEO, Local SEO und nutzerzentrierten Content.
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